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红盘销售斥巨资投户外广告?!楼市里,难的不仅仅是买房人

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来源:西湖楼市

2015年,刚毕业的王欢(化名)入职城东某楼盘,成为了一名置业顾问。王欢性格本身就十分活泼,能说会道,主管认为她就是个做销售的好苗子。

王欢刚入职,正当杭州楼市处于低谷时期,几乎就没有好卖的房子。

在2015年,杭州的置业顾问卖房子,仍然需要很多技巧。王欢回忆,当时自己所在楼盘与一路之隔的另一知名房企楼盘几乎同时开盘;尽管当时房子都不好卖,但对面的楼盘因为有着较强的品牌力,客户仍然络绎不绝。

而王欢所在的楼盘,展示面设计没对面的亮眼,销售动线、奖惩制度杂乱无章,广告投放效果甚微,拓客渠道也只有简单的小蜜蜂派单和call客。

王欢也是在那时候发明了自己的一套截客方法,既然无法在自然客吸引上赢过别的楼盘,那就去抢。

也是在那年卖房的过程中,王欢学会了人际交往中最重要的一环“察言观色”,经过一段时间的训练,王欢几乎已经可以准确分辨来看房的客户都有几成下单的意愿,不同程度的客户她也会有相对应的杀客方式。

“举个简单的例子,当时有一个客户我跟了快四个月,他几乎每周都来看房,我看出他有想买的意思,但迟迟不下单。”王欢表示,“我知道他想要一个折扣,在跟我磨时间,这样的客户,时间拖的越久,下单的决心越大,我前面给了他时间想清楚,到最后依旧来看房,我才给出了可申请的折扣,而客户也最终下了单。”

王欢分析,像这一类客户,需要从一开始慢慢增强其买房的意愿才能给出折扣,否则很容易被他拿着折扣去别家杀价。

那一年,王欢所在楼盘业绩惨淡,相比周边楼盘是卖得最差的一个;不过王欢个人却收获很大——成为了当年的销冠。

五年后,王欢已经跳槽了两个公司,目前是某房产公司的销售经理。这五年的变化,对于王欢来说,是天翻地覆的。

“突然有一天,所有置业顾问都变成了资料收集员。”王欢感慨道。

2016年起,杭州楼市就开始走上坡路。从此,“买方市场”逐渐演变为“卖方市场”。彼时的楼市,热到卖房已经几乎不费吹灰之力,只要每天在售楼处等着,就会有源源不断的客户涌进来。甚至为了买房,“托关系”、“号子费”开始冒头。

房子不愁卖,这对于那个阶段的置业顾问来说,可不是什么“凡尔赛文学”,是特殊时期下的一种考验

不主动走出去、不需要逼定,也不怕开盘没人来。“有些人甚至都不需要看样板房,就能来下单。”在买到就是赚到的时代,置业顾问不需要房产知识有多专业,能帮客户搞到房子的,才是好销售。

“很疯狂,也很无奈。”小王2017年在奥体某“神盘”做销售,回忆当时的市场,感慨颇多。

过于火热的杭州楼市,对于置业顾问群体的专业性来说,也是一种的挑战

当然,楼市上行期只是从一个维度上对置业顾问提出了要求。另一个维度是,日益发展的科学技术

当VR看房应用到市场里,微信、小程序充斥着所有人的生活,置业顾问的拓客卖房模式也有了变化。

要买房,不用到现场,只通过手机软件就可以对一个楼盘了解至七八分。

售楼处的作用,一度只是资料登记以及样板房的参观。置业顾问除了资料收集员,还有陪同的作用。

“手里有七八个购房群,但是客户的粘性都很低,都是到处在观望。”某红盘的一位置业顾问坦言:“以前自己手里的客户虽然不多,但是对每一个客户都很了解。但是现在,几千组客户,没几个是真正熟悉的。”

这是一个卖方市场,可置业顾问却比任何时候都来得无奈,因为在如今的竞争环境下,专业真本事不再是唯一标准

于是,置业顾问也开始频频“投广告”,小程序、微信公众号成为了主要“阵地”。

甚至,有置业顾问斥巨资做起了户外广告。坦白讲,当小西在网络上看到这张图片时,确实还是很诧异的。

绿城+滨江的双重金牌效应,以及江河汇区域的热度,该楼盘即使不做任何推广,也仍要担心来访客户踏破门槛。

但,项目不缺客户,并不意味着每一位置业顾问都不缺客户。如何能够脱颖而出,即便对于红盘销售来说,也是一种挑战。

不过,任何乱序的终点,都是重归有序。

就像线上购物对实体门店的打击一样,最终置业顾问也会找到自己的位置——传授房产知识、带客户了解图片和视频所不能了解的真实的产品。毕竟房子不同于快消品,一次下单仍需要倾尽一个家庭大部分的财富,此时的置业顾问应起到引导、推荐的作用,让买房更安全、放心。

房子短期之内,还是很难实现纯线上交易。互联网只能是一种工具,一种导流的方式,最终客户仍然需要前往售楼处,实地感受房子的风格、尺度,听置业顾问亲口介绍一下产品的细节,这种感受不同于在线上阅读。

如果说线上的推广、楼盘的品牌、价格能给购房者80%的下单冲动,那么最后一击,仍然需要置业顾问来完成。

而且,从“销售房子”到“构建生活”,置业顾问能够做的,还有很多。

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